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| 山石网科(688030)经营总结 | | 截止日期 | 2024-12-31 | | 信息来源 | 2024年年度报告 | | 经营情况 | 一、经营情况讨论与分析
2024年，宏观经济环境整体平稳、网络安全行业竞争较为充分。报告期内，公司实现营业收入 99,658.95万元，同比增长10.60%；实现归属于上市公司股东的净利润-13,720.82万元，同比亏损减少 42.78%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润-15,100.59万元，同比亏损减少 39.26%。
报告期内，公司向“控费增效、健康发展”的经营目标稳步迈进，全年营业收入实现稳健增长、亏损实现明显收窄、销售人效逐步提升，公司的发展呈现出良好改善趋势。2024年，公司坚持“科技+生态”的发展路径，聚焦运营效率的提升及盈利能力的修复，开展“百客计划”、“芯片战略之迭代”、“信创战役之挺进”、“安服升级”等经营硬仗，各项经营指标得到稳步提高。2024年度，公司期间费率同比下降约 6.69个百分点，其中销售费率同比下降约 4.35个百分点。在事业部制的改革下，公司销售人员人均产出较2023年同期提升约 20%，较2022年相比提升约 88%。同时，为持续巩固产品技术优势、布局信创市场，提升公司中长期竞争力，公司大力推动 ASIC安全专用芯片的研发进度。2024年 10月，公司 ASIC安全专用芯片试产流片的一次性测试成功，为后续进一步扩大销售规模、实现规模效应奠定了良好基础。
同时，公司也充分认识到，现金流的稳定是长期健康发展的生命线，公司经营的根本目标仍然是实现盈利且是带有良好现金流的盈利。2025年，公司将持续进行对成本费用的管控及组织架构的动态调整，继续推进新一年度四大硬仗的落地，把技术、服务、组织和生态的升级成果转化为收入和利润的增长，及早实现扭亏为盈的目标。
报告期内，公司主要经营情况如下：
1、持续推进四大硬仗，经营改善趋势初显
为充分发挥公司的竞争优势并结合外部环境和公司实际经营情况，公司在上一年度基础上制定并实施了2024年“四大硬仗”，分别是：“百客计划”、“芯片战略之迭代”、“信创战役之挺进”和“安服升级”，具体实施情况如下：
其一，“百客计划”，为上一年度“商机管理”硬仗的升级。公司精选出具有代表性的行业客户样本，涵盖金融、互联网、运营商、能源、轨交等多个行业，分批次组织由总经办、营销、技术服务、产品研发等人员构成的协同服务团队，深入市场一线、挖掘客户需求。报告期内，公司“百客计划”执行效果良好，通过客户的反馈，了解各行业需求特点，进而加强自身产品规划和服务能力，提高了客户与公司双向认知，促进双方的合作加深，带动公司整体收入规模的稳定增长。
其二，“芯片战略之迭代”，即持续推动公司中长期安全芯片研发规划。报告期内，公司的 ASIC安全专用芯片于2024年 3月启动首次试产流片，并于2024年 10月回片；试产流片回片后，公司对芯片开展进一步测试工作，以完成各项关键功能的验证，为下一阶段量产流片夯实基础。在已完成的内部测试中，公司集成了 ASIC安全专用芯片的产品，在处理速度上相较于前代产品实现了显著提升，能够更快速地处理海量数据，同时功耗大幅降低，整机的单位性能成本大幅降低。
目前，公司已进入量产流片准备阶段，各项工作有序推进中，预计量产流片在2025年第三季度回片，并有望在2025年下半年对外发布产品。
未来，山石网科 ASIC安全专用芯片主要应用于如防火墙、云安全防护等多种场景。在市场前景方面，计划在 2025-2026年逐步量产，并同时在国内外市场布局，与 AI技术协同发展。鉴于芯片的量产流片和产品应用具备不确定性，关于后续 ASIC安全专用芯片的具体进展情况，公司将通过公告或其他官方形式予以披露。
其三，“信创战役之挺进”，即全面进入信创市场，提高市场销售份额。报告期内，公司持续丰富信创产品线，先后发布了信创防火墙 320G平台、800G分布式平台，进一步深化了产品国产化程度，内部建立大项目和行业交付保障制度，提升对信创销售的支持力度；外部强化市场合作，共建国产化安全生态，获得了各类国产化产品性能测试报告、兼容性认证、安全检测证书，与海光、麒麟、飞腾、龙芯等国产化合作伙伴建立了长期合作关系。同时，公司也在信创领域陆续获得了各项认可及荣誉，例如入选人民数据研究院《信创网络安全新势力研究报告（2023）》、成为中关村可信计算产业联盟标准化专业委员会副主任单位、荣获全国开源软件（麒麟系统）网络安全攻防大赛“一等奖”等。公司在产品、服务、生态、技术合作等多方面的投入，支撑公司逐渐提高信创市场的销售份额。2024年度，公司信创产品收入约 24,266.87万元，同比增长约 160.29%。
其四，“安服升级”，即提高安全服务能力，牵引产品及整体收入增长。报告期内，公司全面升级安全服务能力及创新业务模式，安全服务团队在三新（新定位、新组织、新能力）的建设过程中，以咨询及数据安全服务为抓手，实现了安服升级的初步目标，显著地提升了业绩。其中，除传统服务类型外，数据安全治理、网络安全规划、安全运营等咨询类服务的收入较同期有明显提升；在大项目支持方面，积极参与公司大项目中各类安服项目的拓展及交付，涉及多个行业的网络安全技术及规划咨询服务项目和数据安全治理项目，全年重点值守服务过程中，保障了金融和政府客户的网络安全，在大项目运作上，实现了能源行业安全服务的项目突破。
2、持续推进事业部制，销售费率逐步降低
为聚焦盈利能力的改善与成本费用的管控，自2024年起公司营销体系引入了事业部制，并对各事业部的利润指标进行重点考核。报告期内，在四大硬仗的开展下，公司各营销团队在综合性订单的获取和服务能力上逐步提升，中标多个能源行业的产品及服务项目，并在金融、教育、政府、大企业等客户群体实现多个项目突破。以港澳事业部为例，报告期内，公司港澳事业部作为2024年在国际市场的重点及试点区域，收入和利润都实现了显著的增长；同时，在品牌影响力、合作伙伴生态建设、客户覆盖、回款等方面均取得了优异的成绩。港澳政府部门、金融行业、大企业作为港澳事业部的三大支柱行业，均取得较大突破，为国内外业务发展立下了标杆。
报告期内，公司营业收入同比增长10.60%，期间费率同比下降约 6.69个百分点，归母净利润亏损同比收窄 42.78%；显示出事业部制考核下，公司在费用控制、盈利能力修复方面取得了较为明显的成果。接下来，公司将继续推进事业部制的开展，推动营销单元降低销售费率，逐步提升盈利能力。
3、持续推进芯片战略，积极引入 AI赋能
报告期内，公司凭借深厚的技术积累和创新能力，成功完成 ASIC安全专用芯片的试产阶段研发。试产芯片在公司内部已成功适配多款硬件平台，并通过全面测试，各项测试结果均达到设计要求，目前正在进行量产流片工作及平台切换准备工作。同时，公司引入 AI大模型能力，一方面有助于提升研发效率，一方面将 AI能力应用在产品服务中，例如通过大模型构建了安全运维助手，该助手融合前沿大模型技术，实现了基于安全设备的智能知识问题、配置辅助与排障、安全策略调优、威胁分析处置和异常检测优化，不仅能一键分析威胁日志，还提供预定义与自定义运维剧本，可自动执行运维操作，帮助用户构建智慧运维并提升效率。公司将持续通过 AI技术的不断演进与深度融合，探索其在安全领域的创新应用，致力于打造更加智能、主动、自适应的安全防护体系，推动行业发展。另外，公司发布了全新的 Open XDR产品方案，通过开放架构、案件调查、大模型能力等，全面落地“开放融合、AI赋能、智慧运维”的核心理念。
报告期内，公司持续进行产品升级迭代，涵盖边界安全、应用安全、数据安全与审计、端点与运维管理、工业信息安全、云安全等多个核心业务领域，并新增推出信创产品二十余款，全年整体完成情况符合预期规划。
报告期内，公司研发投入 39,574.04万元，同比增长5.62%；报告期末，公司研发人员数量785人，约占公司总人数 47.20%，其中硕士及以上学历占比约 37.45%。截至报告期末，公司共拥有发明专利 174项，软件著作权 148项。
4、对内推进精细化管理，对外加强协同合作
经过两年多的组织架构调整及流程优化，目前公司的内部管理架构已基本调整到位，后续将结合当期经营目标进行动态梳理。现阶段，公司营销体系的整体运转朝着流程化、规范化、扁平化方向发展，销售效率逐步提高。报告期内，公司销售人员人均产出较去年同期提升约 20%、较2022年提升约 88%。同时，公司加强产供销协同，前中后台齐心协力，建立多个协同团队，精细化组织管理，提升运营效率，降低运营成本。此外，围绕“科技+生态”，公司持续拓宽渠道生态圈，充分挖掘合作伙伴的积极性与相关资源，如华讯网络、神州新桥、天一恩华等等，合作体5、品牌活动协同生态伙伴，不断扩大“远见者”影响力
报告期内，公司持续强化“远见者”形象，精准实施客户认知塑造战略，聚焦于网络安全领域的新挑战、新机遇、新趋势，围绕信创、芯片、网络安全建设与安全运营等方面，开展了一系列的主题市场活动。在信创活动方面，2024年 3月，山石网科承办的第二届中国数字经济产业发展大会“信创与安全专题会议”在苏州落地；10月参与第 39次全国计算机安全学术交流会，并凭借在网络安全领域的贡献，获得了“第 39次全国计算机安全学术交流会特别贡献奖”。在生态建设方面，2024年 4月公司成功举办了《芯山石 信未来丨2024年山石网科生态合作伙伴大会》，并携手总代神州数码、伟仕佳杰以及汇志凌云在全国陆续开展了 50余站生态合作伙伴巡展活动，持续推动渠道生态升级，以共享技术成果、深化市场合作为核心，赋能合作伙伴提升服务质量和业务拓展能力，携手推动渠道发展。报告期内，山石网科与紫光晓通签订了全国总经销商合作协议；分别与神州新桥、华讯网络签署了战略合作协议；与中兴通讯、润建股份共同签署了三方战略合作协议，携手开拓政企市场。在行业展会方面，公司不仅稳固了在金融、运营商等行业优势，也在医疗、教育、政府、企业、互联网及能源等行业进行细分布局。2024年 5月，山石网科亮相中国医院信息网络大会（CHIMA 2024），展示了涵盖五大关键领域的创新方案；7月，山石网科受邀出席 ISC.AI 2024第十二届互联网安全大会，展示了在安全技术和人工智能领域的最新解决方案；12月，山石网科重磅出席中国教育和科研计算机网 CERNET第三十届学术年会，几百位高校用户代表围绕山石网科 ASIC安全专用芯片、教育行业落地成果、校企合作模式、申报项目经验等内容展开交流。此外，山石网科作为中国网络安全行业的技术创新领导厂商，连续第 11年深度参与国家网络安全周，充分展示了公司在信创及芯片领域的创新成果与解决方案，提升了山石网科在客户、合作伙伴以及公众心中的企业责任和社会形象。非企业会计准则业绩变动情况分析及展望
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