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| 东利机械(301298)经营总结 | | 截止日期 | 2025-06-30 | | 信息来源 | 2025年中期报告 | | 经营情况 | 第三节管理层讨论与分析
一、报告期内公司从事的主要业务
（一）公司所处行业情况
公司所处行业为汽车零部件行业，在以旧换新政策持续带动下，国内汽车市场持续改善，汽车市场延续良好态势，多项经济指标同比均实现两位数增长。根据中汽协公布数据，2025年1-6月，汽车产销分别完成1,562.1万辆和1,565.3万辆，同比分别增长12.5%和11.4%。乘用车产销分别完成1,352.2万辆和1,353.1万辆，同比分别增长13.8%和13%；商用车产销分别完成209.9万辆和212.2万辆，同比分别增长4.7%和2.6%。新能源汽车产销分别完成696.8万辆和693.7万辆，同比分别增长41.4%和40.3%，新能源汽车新车销量达到汽车新车总销量的44.3%。其中混动汽车产销完成247.90万辆和252.10万辆，同比增长28.00%和31.10%。随着中国自主品牌国际竞争力的显著提升，汽车出口已成为中国经济增长新支柱。根据中汽协公布数据，2025年1-
6月我国汽车出口308.3万辆，同比增长10.4%。数据来源：中国汽车工业协会
（四）公司主要经营模式
1、研发模式
公司采用自主研发的模式，主要分为新产品工艺研发、工装设备研发、工艺基础参数研发和产品研发设计四种类型。
前三种研发以提升综合效益为目的，通过项目工程师、研发技师和质检工程师的团队合作，有计划地进行理论分析、方
案设计、生产线调试、文件编制，最终形成整体解决方案，公司以解决方案所能达到的盈利效果激励研发人员。另外，公司自主开发的悬架减振器，产品技术参数、性能、外观等全部由公司自主研发。目前产品在售后市场得到广大车友的认可。
2、采购模式
公司实行“以产定购”的采购模式，采购内容主要包括铸造毛坯、锻造毛坯等毛坯件，生铁、废钢、钢材等金属原
材料以及其他辅材，机加工、热处理、表面处理等外协工序。公司按照IATF16949标准制定了严格的采购控制制度，对供应商的开发、评估、审核，采购产品的采购标准、验收标准，采购相关部门职责及程序控制制定了详细的内控流程，包括《采购控制》《A类供货方供货规定》《物资请购流程管理规定》《供方日常监控评级细则》《采购产品控制分类》及《供应商管理人员绩效考核细则》等制度。公司在质量部设置供应商开发工程师（SQA）和供应商质量工程师（SQE）岗位，负责公司供应商的开发和管理。SQA每年应根据对供应商的评价资料，建立《合格供方清单》，纳入《合格供方清单》的供应商均为具备相应资质的合格供应商，公司根据对供应商的供货能力和质量审核结果，确定主供应商、辅助供应商，以确保供应安全。同时，公司要求供应商对其产品进行持续改进，并从技术上给予供应商支持，从而谋求共同发展。公司在选择供应商时，综合考虑批量供应能力、供应质量、采购成本、体系管理等多方面因素对供应商进行评价。公司建立了完善的供应商管理制度，对重要供应商进行供方调查、样品试用、供方审核及进货验证等四道审核程序，只有通过公司审核程序的供应商方可批量供货。公司设立采购部，直接负责采购事宜。采购部负责采集重点产品的市场信息，并进行分析和预测，供公司决策。采购部依据经审批的请购单，综合考虑各种物料的质量、价格等因素进行采购，形成具体的《采购订单》，依据《采购订单》组织采购。收到采购产品后，由质量部根据技术部制定的技术标准进行验收，验收合格后由物流部办理入库手续。
3、销售模式
（1）客户开发与订单获取
公司销售人员通过行业展会、采购大会、网络信息、客户拜访、客户介绍等方式接洽潜在客户，当潜在客户有需求
时会向公司销售人员发图询价，销售人员收到客户询价需求后交由报价人员进行报价，销售人员将报价信息反馈给客户；报价成功后新客户会针对询价产品进行初步图纸技术问题沟通，沟通无误后进行供应商验厂审核；验厂审核通过后，公司将与客户签订相关协议，取得供货资格，进而针对询价产品展开下一步新产品开发流程。
（2）销售方式
公司销售主要采取直销模式，客户主要为全球汽车零部件制造跨国集团，如AAM集团、VC集团、MUVIQ集团、FUKOKU集团、长城汽车等。客户对公司的研发、制造、管理等多个环节的综合审核通过后，公司才能成为其合格供应
商。公司通过满足客户工艺、质量、技术、交付等方面的高要求，与客户建立起长期合作关系，达成合作框架协议，长期稳定供货。悬架减振器产品公司目前主要采用经销模式，面向售后市场。公司主要采用先货后款的销售方式，根据客户的不同需求，给予不同的贸易方式与信用账期。公司在产品定价方式上采用成本加成定价，主要参考上游原材料价格、产品加工成本、物流运输费用等。
4、生产模式
公司拥有CNC加工、铸造、锻造、液态模锻、电泳涂装、热处理、产品装配等生产制造工艺。公司按照“以销定产+安全库存”的业务模式组织生产。客户每年年底提供下一年的预测采购量，供公司进行下一年的产能储备和资源配置。
而公司根据预测采购量并结合市场分析形成下一年的销售额指标，并做出月度销售计划。生产部根据销售计划或销售订
单安排生产。
5、外协加工模式
公司产品以自主生产为主、外协生产为辅。对于需要外协的工序，生产部门根据工艺流程，将需要外协的工序发送
给采购部，由采购部通知经过公司和客户共同批准的合格供应商组织生产。
6、公司盈利模式
公司长期专注于汽车零部件的研发、生产和销售，主要通过对产品进行研制开发并获得客户的认可，从而获得订单，
进而量产后销售给客户，最终获取利润。凭借持续自主创新的先进生产技术、垂直一体化的生产能力、稳定的产品质量、全球化的交付能力以及综合服务能力，公司在行业内树立了良好口碑，从而持续获取客户订单，以实现销售收入的持续稳定增长。公司通过提交新产品解决方案获取新产品订单，通过保证交付质量与交付时间保证订单的持续性，通过产品及工艺的持续改进（包括模具改良、工艺改进、包装设计等）以及自动化、智能化生产不断降低产品生产成本从而应对行业内的年降要求，在满足年降要求的基础上保持合理利润。公司拥有较为完整的工艺链，包括产品设计、产品工艺研发、毛坯铸造、机加工、热处理、电泳涂装、包装运输等，通过集约化生产降低了成本。完整的工艺链有助于降低公司的运营成本，提高产品的附加值。通过对废铁屑、废钢屑等废料的回收和循环利用，公司进一步实现了材料成本的显著下降，这不仅促进了资源的可持续利用，也为公司带来了经济效益和环境效益的双重提升。
（五）市场地位
公司作为汽车整车厂商的二级或三级供应商，主要供应世界各大汽车零件总成厂商。公司在国际市场积累了一批保
持长期稳定合作关系的全球知名客户，其中多数优质客户属于行业龙头企业，主要包括AAM集团、VC集团、MUVIQFUKOKU集团、 集团、长城汽车等知名集团。
（六）公司主要业绩驱动因素
报告期内，公司持续推行精益管理降低营业成本，提高产品毛利，同时深化自动化、智能化建设，不断加强研发创
新、市场开拓，持续推动公司业绩增长。报告期，实现营业收入33,343.64万元，同比增长3.26%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润4,564.18万元，同比增长23.31%；经营活动产生的现金流量净额5,843.92万元。
1、重要客户的维护与开拓
公司以“为客户创造价值”为理念，致力于持续为客户提供优质产品和服务。公司通过走访重要客户，进一步加强了
与核心大客户的紧密度，增加了客户的信任度。同时，积极开拓国内市场，通过持续的市场调研，主动对接潜在客户，不断开辟公司新的业务领域。针对募投项目陆续落地的现状，销售团队走访了大量潜在客户，新类别产品的询盘增加较快，一些产品已经定点并形成量产，为募投项目效益释放打下基础。
2、新产品的开发和投产
公司持续提高生产工艺技术水平、技术转化能力和新产品开发能力，持续开发符合市场和客户需求的新产品和新工
艺，保持了良好的产品梯队，持续创造新的收入增长点。报告期内新开发产品38个、原型样件17个、OTS样品12个、PPAP6个、进入量产3个。
3、生产流程的优化及智能化水平的提升
公司对车间继续流程再造，减少生产过程中的物料积压和不必要周转，降低周转成本和管理成本，提高周转率，让
整个生产过程更加高效、稳定。充分利用信息化系统，形成订单、物资配送、生产排产、生产报工、包装入库、销售发货的信息联动，便于各部门协调一致。通过信息化系统及时跟踪客户订单和生产达成进度，精准考核生产达成率，充分调动员工的积极性。以上改进，提高了公司的快速反应能力，让公司更加适应市场的快速波动，从而提高了公司的竞争力。
4、成本、费用控制
公司坚持精细化管理，深化降本增效，提高公司经营抗压能力。整车市场竞争加剧，公司在持续降本等方面不断承
压。公司从生产制造、采购供应、技术研发等环节全面落实降本目标，不断提升精益管理水平，全力消减客户降价冲击；通过优化采购策略、大宗物资采购整合、加大新供应商开发力度等措施，搭建稳定、灵活的供应链体系，增强应对外部环境突变的能力；通过深化智能制造，围绕自动化生产、数字化管理、工艺改进等，推进运营效率提升、人工成本优化、节能降废增效等工作；通过预算和费控系统，严格控制各项超标费用。。
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